做礼品方案，不是先找产品，而是先分析需求?

很多礼品公司的销售伙伴可能都有过这样的经历：

和客户沟通方案，客户预算确认了，采购人数确认了，使用时间确认了，采购用途也确认了。

看起来，做方案需要的信息都已经有了。

于是销售开始找产品、整理资料、制作方案。

可方案发过去之后，客户却开始不断提出新的想法。

有没有更有品质感一点的

领导觉得品牌可以再提升一些。

员工年龄比较年轻，有没有更适合他们的？

最好还能准备一版礼品卡方案

方案反反复复改了很多版，客户最后还是说："我再看看。"

很多伙伴可能会觉得，这是客户需求一直在变。

但真正做过大量项目的伙伴都会发现，大多数情况下，并不是客户改变了需求，而是第一版方案并没有真正理解客户的需求。

一、客户回答的问题，并不一定是决定方案的问题

在实际沟通中，很多礼品销售都有一套固定的沟通流程。

1、预算是多少？

2、采购多少人？

3、什么时候使用？

4、是员工福利还是客户礼赠？

这些问题当然都需要了解，但这些信息，更像是在确定项目的基本条件。

真正决定方案方向的，往往是另外一些信息。

例如，同样都是员工福利：

有的企业希望提升员工满意度。

有的企业希望体现品牌关怀。

有的企业更关注员工自主选择。

还有的企业最在意全国配送是否方便。

这些信息，客户很少会主动告诉销售。

但它们却直接决定了方案应该往哪个方向去做。

所以，预算、人数、用途都问清了，并不代表需求已经分析清楚了。

二、优秀销售的品质|先分析需求，再组织方案

很多礼品销售接到需求后，第一步是开始找产品。

但经验丰富的销售，第一步往往是分析客户。

他会继续思考：

这家企业为什么要采购？

真正的决策人关注什么？

企业属于什么行业？

采购对象是谁？

这次采购最希望解决什么问题？

这些问题，并不是为了增加沟通时间，而是在帮助自己判断方案应该围绕什么展开。

因为同样是一份200元的员工福利方案。

有的企业适合品牌礼盒。

有的企业更适合礼品卡。

有的企业则更适合自选兑换。

真正优秀的方案，从来不是产品堆出来的，而是分析出来的。

三、需求没有拆清，再好的方案也很容易反复修改

这里有一个很多礼品销售容易忽略的问题。

很多人认为，方案做不好，是因为产品不够丰富。

于是不断增加产品数量，希望客户能够自己挑选。

实际上，产品越多，客户反而越难做决定。

——礼享助手线上礼品集生成——

真正能够推动客户决策的，不是更多选择，而是更准确的推荐。

当销售能够理解客户真正关注的重点时，往往不需要准备几十款产品。

在满足客户需求的前提下，三到五个经过筛选的产品组合，反而更容易让客户认可。

因为客户看到的，不只是产品，而是销售已经站在自己的角度完成了一次判断。

四、同一个业务场景为什么前后两版方案效果完全不同？

之前我们渠道伙伴有一家企业客户准备采购中秋员工福利。

第一次沟通时，销售确认了预算、人数、交付时间等基础信息，很快整理了一版方案。

方案里的产品不少，价格也符合预算。

但客户看完后却一直没有确定，只是回复了一句：

"我们再讨论一下。"

后来，在第二次沟通中，销售没有急着调整产品，而是继续了解企业情况。

他了解到，这家公司年轻员工占比较高，希望员工能够自主选择礼品；同时企业在全国有多个办公地点，希望减少集中配送带来的管理压力。

这些信息，客户第一次其实没有提。

随后，销售没有继续调整礼盒产品，而是重新组织了一版礼品卡和自选方案，并补充了兑换方式和交付流程。

——百礼汇中秋礼品卡——

这一次，客户很快就进入了预算确认阶段。

整个项目里，预算没有变，采购人数没有变，采购时间也没有变。

真正发生变化的，是销售对客户需求的理解。

五、会做方案的人重要的是建立一套需求分析的方法

很多礼品公司都会培训销售如何介绍产品、如何制作方案。

——礼享助手生成表格方案——

但随着企业采购越来越专业，仅仅会做方案已经不够了。

真正需要提升的，是分析需求的能力。

当客户提出采购需求时，销售不仅要知道客户需要采购什么，更要理解客户为什么采购、希望达到什么效果，以及最终由谁来做决策。

只有需求分析准确，后面的产品推荐、方案设计和沟通推进才会越来越顺利。

需求分析越到位，方案修改次数就越少，客户做决定的速度也会越快。

六、你的团队是否也经常这种情况？

如果你的团队也经常遇到下面这些情况：

1、基础需求都确认了，方案还是要改很多次；

2、每次修改方案，都要重新找产品、重新整理资料；

3、相似的采购场景，每位销售都要重新组织一次方案；

客户需求一调整，整个方案就要重新开始。

那么，真正需要提升的不只是销售的沟通能力，还有整个团队组织方案的效率。

——礼享助手方案生成流程——

当销售已经完成需求分析之后，可以借助礼享助手快速查找符合采购场景的产品，调用团队已经沉淀的历史方案，并结合供应链资源快速完成方案组织。

这样，销售可以把更多时间放在理解客户、优化方案和推进成交上，而不是重复寻找产品、整理资料和制作方案。

七、好的方案，真正赢在分析需求之前

很多礼品销售认为，方案能力就是产品能力。

但随着客户越来越专业，真正决定方案质量的，已经不是产品有多少，而是销售有没有真正理解客户。

未来，礼品公司的竞争，也会越来越从"做方案"转向"分析需求"。

谁能够更快看清客户真正关心的问题，再结合成熟的产品和方案快速组织内容，谁就更容易让客户觉得专业，也更容易把一份方案，真正做成一次合作。