做礼品生意，如何提升利润？

现在礼品行业越来越卷，卷产品，卷方案，卷价格，导致礼品生意利润越来越低，很多礼品公司想提高利润，第一反应都是找产品。

找更便宜的厂家、重新谈采购价、寻找替代产品，希望把产品成本再压低一点。

这当然有用。

但如果一家公司的产品成本已经处于正常水平，却依然觉得“越做越没利润”，继续压采购价格，往往解决不了根本问题。

因为礼品生意有一个很容易被忽略的事实：

产品只能决定一单能赚多少，而客户才能决定这门生意能赚多少。

所以，礼品公司想提高利润，第一件事不是问“产品还能不能便宜”，而是先判断：

自己的利润问题，到底出在产品端，还是客户端？

01.如果产品成本本身有问题就先解决供应链

有几种情况，确实应该从产品入手。

• 同样的产品，同行采购成本明显更低；

• 公司的礼品供应商数量有限，很多产品只能从固定渠道采购；

• 客户需求来了以后，找不到更有竞争力的厂家。

这种情况下，继续做客户经营意义并不大。

因为产品本身就缺乏竞争力。

客户采购100元的产品，你的采购成本可能已经达到80元，而同行只需要70元。

这种情况下，即使销售能力再强，利润空间也很有限。

所以，如果公司的问题是产品成本高、供应商资源少、产品选择不足、交付能力弱，第一步应该解决供应链。

这也是百礼汇能够为礼品公司提供价值的地方。

百礼汇长期深耕礼品行业，拥有大量品牌和产品供应链资源，可以帮助礼品公司在面对不同客户需求时，有更多产品、品牌和供应链选择，而不是每次都局限在原来的供应商体系里。

但问题是，如果产品成本本身没有明显问题，再继续压成本，收益就会越来越有限。

这时候就应该看客户。

02.但很多礼品公司的利润问题，不是产品贵，而是客户价值太低

假设一家礼品公司把一个产品的成本从80元谈到了75元。

一单采购1000件，多赚了5000元。

这当然是利润。

但如果为了这5000元，销售需要花大量时间重新找厂家、重新打样、重新沟通，甚至还可能影响交付，那么这5元成本优势未必有想象中那么大。

反过来看客户。

如果一个客户原本一年只采购一次，采购金额10万元。

通过更好的产品组合和方案能力，让这个客户一年产生3次采购，年度采购金额增加到30万元。

这时候，真正增加的利润可能远远超过单纯压低几块钱采购成本带来的收益。

所以对于已经具备基本供应链能力的礼品公司来说：

提高客户价值，往往比继续压产品成本更值得优先考虑。

03.如何提高客户价值？主要看三个方面

那么，什么叫提高客户价值？

提高客户价值，并不是简单要求销售“维护好客户”。

真正需要看的，是三个比较具体的指标：

1、客单价

一个客户每次采购多少钱？有没有可能从单一产品，变成组合采购或者完整方案？

2、采购频率

客户一年采购一次，还是能够产生多次采购？除了节日福利，还有没有商务礼赠、活动礼品、员工关怀等其他需求？

3、客户生命周期

这个客户是做完一个项目就结束，还是能够持续合作几年？

这三个指标决定的，是一个客户能够为公司贡献多少长期价值。

所以，老板看利润的时候，不应该只盯着：

“这个产品一单能赚多少钱？”

还应该看：

“这个客户一年能给公司贡献多少利润？”

这两个问题，完全不是一个经营层面的概念。

04.为什么很多公司越做越累，利润却没有明显增长？

有些礼品公司销售团队一直在开发新客户。

一个客户成交之后，马上又开始寻找下一个客户。

表面上看，销售一直很忙，公司客户数量也在增加。

但如果老客户采购一次之后就没有后续，而新客户获取成本越来越高，公司实际上一直在做一件事情：

不断用新的客户，填补流失客户留下来的利润缺口。

这种情况下，公司即使销售额增长，利润也未必同步增长。

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因为每获得一个新客户，都需要重新投入销售时间、沟通成本和方案成本。

所以，如果一家礼品公司已经有一定客户基础，却依然觉得利润增长困难，我反而建议先看看：

是不是把太多精力放在“找更多客户”，却没有把现有客户的价值真正做起来。

05.所以到底先做产品，还是先做客户？

答案其实很明确。

先判断产品是不是利润瓶颈。

如果你的产品成本明显高于市场，供应商资源不足，产品竞争力弱，那么先解决供应链。

如果产品成本已经基本合理，但公司依然利润不高，那么就不要继续把所有精力放在“找更便宜的产品”上。

这时候应该重点看：

• 客户客单价是不是太低；

• 老客户采购频率是不是太低；

• 一个客户是不是只做一个项目；

• 销售是不是长期依赖新客户增长。

如果这些问题比较明显，客户价值才更可能是利润增长的突破口。

06、如何做高利润的礼品生意？

不是把每个产品都做到最低价

很多老板做礼品生意，容易陷入一个误区：

看到一个产品有利润，就想把采购成本再压低一点。

但真正成熟的经营方式，不应该只是研究：

“这款产品还能多赚5块钱吗？”

而应该研究：

“这个客户还能产生多少采购？”

因为产品利润是单次的，而客户价值可以持续产生。

这也是为什么礼品公司做到一定规模之后，真正需要建立的不是单纯的低价采购能力，而是供应链能力 + 销售效率 + 客户经营能力。

供应链解决产品竞争力，销售效率减少业务过程中的重复投入，而客户经营决定一个客户能够产生多少长期价值。

三者结合，才是利润真正能够持续增长的基础。                                                          

07.礼品公司如何提高利润？

首先应该先找到自己的“利润瓶颈”

所以，这个问题其实不应该简单回答“产品”或者“客户”。

更准确的判断是：

产品成本高，就从供应链入手；

产品成本已经合理，就应该把更多注意力转向客户价值。

这比单纯要求销售多开发客户，或者要求采购不断压价格，更接近礼品公司的真实经营问题。

如果你现在的问题是销售找产品、做方案、报价占用了大量时间，可以了解礼享助手，通过产品查找、方案制作、报价等能力减少销售端的重复工作。

如果你的问题更多来自产品资源、品牌资源和供应链承接能力不足，也可以了解百礼汇的综合供应链与项目服务能力。